Γιατί Πρόβλεψη με το Excel; - ανδρείκελα

Οι άνθρωποι τείνουν να σκέφτονται τη διαδικασία της πρόβλεψης των πωλήσεων ως απάντηση στο γόνατο σε μια ξέφρενη έκκληση για διαβεβαίωση από κάποιο νευρικό, πικρό, έξυπνο VP που ανησυχεί που πρέπει να ξεσκονίσει το βιογραφικό. Και συχνά, έχετε κάποιο λόγο να πιστεύετε ότι είναι ακριβώς τι συμβαίνει.

Υπάρχουν όμως πολλοί πιο παραγωγικοί λόγοι για να πάμε στο πρόβλημα της συλλογής των δεδομένων βάσης, να τα βγάλουμε στη σωστή μορφή για να στηρίξουμε μια αξιόπιστη πρόβλεψη, να κάνουμε την ανάλυση και μετά να την ερμηνεύσουμε απλώς να απαντήσουμε σε έναν VP που φοβάται η εργασία είναι στη γραμμή. Ακολουθούν μερικοί από τους λόγους αυτούς.

Για να σχεδιάσετε στρατηγικές πωλήσεων

Αν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις προβλέψεις πωλήσεων για να μάθετε τα μελλοντικά έσοδα ή τις πωλήσεις μονάδων ή και τα δύο, μπορείτε να βοηθήσετε ομάδες όπως το μάρκετινγκ, τη διαχείριση προϊόντων και την παραγωγή να λαμβάνετε αποφάσεις σχετικά με δραστηριότητες όπως η προώθηση, η τιμολόγηση και η αγορά - κάθε μία από τις οποίες επηρεάζει τα αποτελέσματα πωλήσεων της εταιρείας σας καθώς και το καθαρό εισόδημά της.

Ας υποθέσουμε ότι εξετάζετε τα τριμηνιαία αποτελέσματα πωλήσεων για μια περίοδο αρκετών ετών και βλέπετε ότι κατά το διάστημα αυτό οι πωλήσεις ενός συγκεκριμένου προϊόντος έχουν μειωθεί ελαφρά. (Εάν η πτώση ήταν απότομη, δεν θα χρειαστεί να κοιτάξετε μια γραμμή βάσης - όλοι από τη δύναμη πωλήσεων στον CEO θα κουνούσαν το κλουβί σας.) Η πρόβλεψή σας υποδεικνύει ότι η πτώση είναι πιθανό να συνεχιστεί. Η αγορά του προϊόντος εξαφανίζεται; Αυτο εξαρταται. Πρέπει πρώτα να ρωτήσετε και να απαντήσετε σε άλλες ερωτήσεις.

• Είναι το προϊόν ένα εμπόρευμα; Μερικοί επιχειρηματικοί αναλυτές επικρίνουν τα εμπορεύματα - δεν είναι πολύ λαμπερό, τελικά - αλλά τα εμπορεύματα μπορούν να είναι πολύ κερδοφόρα προϊόντα αν κυριαρχήσετε στην αγορά. Αν δεν κυριαρχήσετε στην αγορά, ίσως δεν πρέπει να είστε στην αγορά για το συγκεκριμένο εμπόρευμα. Έτσι, οι ανταγωνιστές σας έχουν κοπεί στο μερίδιο αγοράς σας, ή το συνολικό μέγεθος της αγοράς συρρικνώνεται; Εάν το πρόβλημα είναι ο ανταγωνισμός, ίσως θέλετε να κάνετε κάτι για να πάρετε πίσω το μερίδιό σας, ακόμα και αν αυτό απαιτεί τη διάθεση περισσότερων πόρων στη γραμμή προϊόντων - όπως η ανακατασκευή της κατασκευής, η τοποθέτηση περισσότερων δολαρίων σε προσφορές ή η μείωση της τιμής. Αλλά αν η ίδια η ίδια η αγορά συρρικνώνεται, μπορεί να είναι χρόνος για τη διάσωση.
• Πόσων ετών είναι το προϊόν; Τα προϊόντα έχουν κύκλους ζωής. Όταν τα προϊόντα είναι φωτεινά και λαμπερά, τα έσοδα από τις πωλήσεις μπορούν να αυξηθούν απότομα σε ένα αρκετά μικρό χρονικό διάστημα. Όταν τα προϊόντα φθάνουν στην ωριμότητα, οι πωλήσεις συνήθως εξομαλύνονται. Και τότε, καθώς φθάνουν τα νεότερα, καλύτερα, φημισμένα προϊόντα, οι πωλήσεις αρχίζουν να μειώνονται. Σκεφτείτε βίντεο συνεχούς ροής σε σχέση με DVD.Λάβετε το μάρκετινγκ και τη διαχείριση προϊόντων για να αξιολογήσετε αν το προϊόν είναι μακρύ στο δόντι. Αν είναι, ίσως είναι καιρός να βγούμε έξω. Ή, μπορεί να είναι έξυπνο να ξεδιπλώσετε το προϊόν και να το διαφοροποιήσετε από τις εκδόσεις του ανταγωνισμού, προκειμένου να αποσπάσετε κάποια πιο κερδοφόρα έσοδα από αυτό προτού να το εγκαταλείψετε. Η πρόβλεψη μπορεί να ενημερώσει αυτό το είδος απόφασης, αν και δεν μπορεί να το κάνει για εσάς.
• Πώς θα στηρίξουν οι πωλήσεις το προϊόν; Εάν η επιχείρησή σας αποφασίσει ότι δεν είναι ακόμα καιρός να εγκαταλείψει το προϊόν, η Διαχείριση Πωλήσεων πρέπει να λάβει κάποιες αποφάσεις σχετικά με τον τρόπο διάθεσης των πόρων της - δηλαδή των αντιπροσώπων πωλήσεών της. Ένας τρόπος για να γίνει αυτό, φυσικά, είναι να βγάλουμε το προϊόν από τις τσάντες επαναλήψεων και να το αντικαταστήσουμε με ένα άλλο, πιο στιβαρό προϊόν. (Λάβετε υπόψη ότι μερικοί επαναλήψεις προτιμούν παλαιότερα προϊόντα επειδή μπορούν να χρησιμοποιήσουν οικείες στρατηγικές πωλήσεων.)
• Είναι πιθανό ότι η μείωση των πωλήσεων οφείλεται περισσότερο σε οικονομικές συνθήκες μεγάλης κλίμακας παρά σε προβλήματα το ίδιο το προϊόν; Εάν ναι, μπορεί να αποφασίσετε να κρεμάσετε και να περιμένετε να βελτιωθεί η οικονομία, η εμπιστοσύνη των καταναλωτών ή ο δείκτης των κορυφαίων οικονομικών δεικτών, αντί να κάνετε μια δραστική απόφαση να εγκαταλείψετε μια γραμμή προϊόντων.

Υπάρχει τουλάχιστον μία καλή πτυχή σε ένα προϊόν που εισέρχεται στο τελικό στάδιο του κύκλου ζωής του: Πολύ πιθανότατα έχετε πολλά ιστορικά στοιχεία σχετικά με τα στοιχεία πωλήσεών του. Και γενικά, όσο πιο ιστορικά δεδομένα πρέπει να βασίσετε μια πρόβλεψη, τόσο μεγαλύτερη εμπιστοσύνη μπορείτε να τοποθετήσετε σε αυτήν την πρόβλεψη.

Στο μέγεθος των αποθεμάτων

Για παράδειγμα, κατά τη διαχείριση αποθεμάτων εξοπλισμού μεταπώλησης, μπορείτε να μειώσετε το μέγεθος του εξοπλισμού που προορίζεται για πώληση στους πελάτες, χωρίς να καταφύγετε σε μειώσεις. Αυτό επιτυγχάνεται με την πρόβλεψη των πωλήσεων ανά γραμμή προϊόντων, η οποία βοηθάει να προσδιορίσετε ποια προϊόντα θα μπορούσαν να αναμένουν υψηλά στροφές (ταχύτητα με την οποία θα πωλούσε η σειρά προϊόντων) και να αγοράσετε αυτές σε ποσότητες που αύξησαν τις εκπτώσεις από τους προμηθευτές.

Η απλή μείωση του μεγέθους του αποθέματος δεν είναι το τέλος της ιστορίας, όμως. Η πρόβλεψη των πωλήσεων σας βοηθά να σχεδιάζετε τη διαχείριση αποθεμάτων just-in-time (JIT), οπότε μπορείτε να χρονομετρήσετε τις αγορές σας ώστε να αντιστοιχούν όταν πρέπει να πληρούνται οι πωλήσεις. Ο λιγότερος χρόνος απογραφής αποθηκεύεται στην αποθήκη, τόσο λιγότερα χρήματα πληρώνετε για να το αφήσετε να καθίσει εκεί που περιμένει να πωληθεί.