Πίνακας περιεχομένων:
Βίντεο: Recommender Systems 2025
Τα ποιοτικά δεδομένα είναι πληροφορίες που σας βοηθούν να κατανοήσετε το φόντο για τα ποσοτικά δεδομένα. Φυσικά, αυτό προκαλεί την ερώτηση: Ποια είναι τα ποσοτικά δεδομένα; Τα ποσοτικά στοιχεία είναι αριθμητικά δεδομένα - ο αριθμός μονάδων που πώλησε η ομάδα σας κατά το προηγούμενο τρίμηνο ή τα έσοδα που έφερε η ομάδα σας κατά τη διάρκεια του Μαρτίου.
Με ποσοτικά δεδομένα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Excel για να υπολογίσετε τον αριθμό των μονάδων που πωλούνται μηνιαίως, ή το λιγότερο ή το μεγαλύτερο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Excel για να υπολογίσετε έναν κινητό μέσο όρο των εσόδων που έχει κερδίσει η ομάδα πωλήσεών σας ή του ελάχιστου εισοδήματός της ή του ποσοστού των ετήσιων εσόδων που κέρδισε τον Οκτώβριο.
Αντίθετα, τα ποιοτικά δεδομένα δεν έχουν μέσο, ελάχιστο ή μέγιστο. Είναι πληροφορίες που σας βοηθούν να κατανοήσετε τα ποσοτικά δεδομένα. Βάζει τους αριθμούς σε ένα πλαίσιο. Βοηθά να σας προστατεύσει από να κάνει πραγματικά χαζή λάθη.
Ζητώντας τις σωστές ερωτήσεις
Ας υποθέσουμε ότι ο αντιπρόσωπός σας πωλήσεων σας ζητά να προβλέψετε πόσα αυτοκίνητα θα πωλήσει η αντιπροσωπεία σας κατά τη διάρκεια του επόμενου έτους. Αν το πρακτορείο σας πωλεί ως επί το πλείστον Fords, είναι λογικό να ρίξετε μια ματιά σε μια πρόβλεψη. Εάν, μέχρι το περασμένο έτος, το πρακτορείο σας πούλησε ως επί το πλείστον Duesenbergs, κάνοντας μια πρόβλεψη παράλογη. Δεν μπορείτε να πουλήσετε Duesenbergs γιατί κανείς δεν τους κάνει πια.
Αυτό το παράδειγμα είναι βέβαια ακραίο, αλλά δεν είναι απολύτως ηλίθιο. Πρέπει να ξέρετε τι η εταιρεία σας πρόκειται να φέρει στην αγορά κατά τη χρονική περίοδο που θέλετε να προβλέψετε. Διαφορετικά, το ιστορικό πωλήσεών σας - η βασική σας γραμμή - δεν έχει σημασία. Και δεν μπορείτε να κάνετε ακριβείς προβλέψεις που βασίζονται σε μια άσχετη βασική γραμμή.
Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε πριν ξεκινήσετε να σκέφτεστε να βάλετε μαζί μια γραμμή βάσης:
- Πόσοι πωλητές θα σας θέσει στη διάθεσή σας η εταιρεία σας; Θα έχετε περισσότερα πόδια στο δρόμο από ό, τι πέρυσι; Λιγότερα; Σχετικά με το ίδιο; Το μέγεθος της δύναμης πωλήσεων κάνει τη διαφορά. Για να κάνετε μια αξιοπρεπή πρόβλεψη, πρέπει να ξέρετε ποιοι πόροι πωλήσεων θα έχετε στη διάθεσή σας.
- Θα αλλάξουν τα επίπεδα της επιτροπής κατά τη διάρκεια της περιόδου πρόβλεψης; Η εταιρεία σας ενθαρρύνει τη δύναμη πωλήσεών της όπως έχει κατά τη διάρκεια, για παράδειγμα, τους τελευταίους 12 μήνες; Εάν ναι, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για αυτό κατά τη σύνταξη των προβλέψεων. Αλλά εάν το επιχειρηματικό μοντέλο έχει αλλάξει και τα ποσοστά προμηθειών πρόκειται να μειωθούν επειδή ο ανταγωνισμός έχει μειωθεί - ή τα ποσοστά ανεβαίνουν επειδή ο ανταγωνισμός έχει σκληρύνει - οι προβλέψεις σας πρέπει να λάβουν αυτό υπόψη.
- Θα αλλάξει η τιμολόγηση του προϊόντος κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου πρόβλεψης; Θα πέσουν οι τιμές της σειράς προϊόντων σας; Αν ναι, ίσως χρειαστεί να χτίσετε κάποια απαισιοδοξία στην πρόβλεψη των πωληθέντων μονάδων. Θα πέσουν; Τότε μπορείτε να είστε αισιόδοξοι. (Λάβετε υπόψη ότι η τιμολόγηση συνήθως επηρεάζει μονάδες που πωλούνται περισσότερο από ό, τι τα έσοδα.)
Δεν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις προβλέψεις για να απαντήσετε σε ερωτήσεις όπως αυτές. Και όμως οι απαντήσεις τους - οι οποίες χαρακτηρίζονται ως ποιοτικά δεδομένα - είναι κρίσιμες για την πραγματοποίηση καλών προβλέψεων. Μπορείτε να έχετε μια μακρά, καλά συμπεριφερόμενη γραμμή βάσης, η οποία είναι πραγματικά βασική για μια καλή πρόβλεψη. Και τότε μπορείτε να ξεγελάσετε εντελώς αν η εταιρεία σας αλλάξει τη γραμμή παραγωγής της ή μειώσει τη δύναμη πωλήσεών της ή αλλάξει τη διάρθρωση της επιτροπής της τόσο πολύ ώστε η δύναμη πωλήσεων να περπατήσει ή να χαμηλώσει τις τιμές της μέχρι στιγμής ώστε η αγορά να μην μπορεί να κρατήσει τα συλλογικά της χέρια από τη γραμμή προϊόντων. Οποιοδήποτε από αυτά θα κάνει την πρόβλεψή σας να μοιάζει σαν να σηκώσατε και να κυλήσετε μερικά ζάρια.
Δεν μπορείτε να εξαρτάτε εξ ολοκλήρου από μια βασική γραμμή για να κάνετε μια πρόβλεψη πωλήσεων. Πρέπει να δώσετε προσοχή σε αυτό που κάνει η εταιρεία σας στο μάρκετινγκ, στην τιμολόγησή της, στη διαχείριση των ανθρώπων, στην ανταπόκρισή της στον ανταγωνισμό, προκειμένου να προβεί σε καλές προβλέψεις πωλήσεων.
Κρατήστε το μάτι σας στην μπάλα: Ο σκοπός της πρόβλεψής σας
Ρυθμίστε τη γραμμή βάσης σας ώστε να αντικατοπτρίζει την περίοδο στην οποία θέλετε να προβλέψετε. Δηλαδή, εάν θέλετε να προβλέψετε τις πωλήσεις ενός μηνός, η βασική γραμμή θα πρέπει να εμφανίζει το ιστορικό πωλήσεών σας σε μήνες. Εάν ο σκοπός της πρόβλεψης είναι να βοηθήσετε στην καθοδήγηση των οικονομικών προβλέψεων, όπως οι εκτιμήσεις των κερδών, πιθανώς θέλετε να προβλέψετε τα αποτελέσματα ενός τριμήνου και η βάση σας θα πρέπει να οργανωθεί σε τρίμηνα.
Το σχήμα δείχνει ένα παράδειγμα χρήσιμης γραμμής βάσης.
Θα μπορούσατε εύκολα να δημιουργήσετε τη λίστα με τα ονόματα των μηνών στη στήλη Β. Επιλέξατε το κελί B2 και πληκτρολογήστε τον Ιανουάριο ή τον Ιανουάριο. Πατήστε το Enter και, αν είναι απαραίτητο, επιλέξτε ξανά το στοιχείο B2 (ή πατήστε Ctrl + Enter για να αφήσετε το κελί B2 επιλεγμένο όταν εισάγετε την τιμή του). Παρατηρήστε το μικρό μαύρο τετράγωνο στην κάτω δεξιά γωνία της κυψέλης - ονομάζεται λαβή πλήρωσης. Μετακινήστε το δείκτη του ποντικιού στη λαβή πλήρωσης. Θα δείτε την αλλαγή δείκτη σε διασταύρωση. Τώρα, παρόλο που μπορείτε ακόμα να δείτε τα crosshairs, πατήστε το κουμπί του ποντικιού, συνεχίστε να το κρατάτε κάτω και σύρετε προς τα κάτω όσο θέλετε. Το Excel συμπληρώνει τα ονόματα των μηνών για εσάς. Αυτό λειτουργεί επίσης για τις ημέρες της εβδομάδας.
Υπάρχουν ορισμένοι κανόνες για την κατασκευή μιας γραμμής βάσης που θα σας φανεί χρήσιμο να έχετε κατά νου.
- Χρησιμοποιήστε χρονικές περιόδους του ιδίου μήκους στη γραμμή βάσης σας. Χρησιμοποιώντας μια περίοδο που καλύπτει την 1η Φεβρουαρίου έως τις 14 Φεβρουαρίου και η επόμενη περίοδος που καλύπτει την περίοδο από τις 15 Φεβρουαρίου έως τις 31 Μαρτίου είναι ιδιόμορφη. Έχω δει όμως ότι έγινε, μόνο και μόνο επειδή αποδείχτηκε ότι ήταν βολικό να βάλουμε μαζί τα δεδομένα μαζί. Αλλά αυτό κάνει τα πράγματα μακριά, επειδή τα φαινομενικά φετινά έσοδα είναι υποτιμημένα και τα φαινομενικά έσοδα του Μαρτίου υπερεκτιμούν. Ανεξάρτητα από την προσέγγιση πρόβλεψης που χρησιμοποιείτε, αυτό θα είναι ένα πρόβλημα.(Μπορείτε ασφαλώς να αγνοήσετε τις μικρές διαφορές, όπως 28 ημέρες τον Φεβρουάριο και 31 ημέρες τον Μάρτιο.)
- Βεβαιωθείτε ότι οι χρονικές περίοδοι στη γραμμή βάσης σας είναι εντάξει, νωρίτερα στις τελευταίες. Πολλές δημοφιλείς τεχνικές πρόβλεψης, συμπεριλαμβανομένων δύο που περιγράφονται σε αυτό το βιβλίο, βασίζονται στη σχέση μεταξύ της μέτρησης μιας περιόδου και της μέτρησης της επόμενης περιόδου. Εάν οι χρονικές περίοδοι σας είναι εκτός χρονικής διάρκειας, η πρόβλεψή σας θα παραμείνει μηδενική. Συχνά, τα ακατέργαστα μέτρα σας δεν θα έχουν χρονολογική σειρά και για διάφορους λόγους θα θελήσετε να τα συνοψίσετε με ένα συγκεντρωτικό τραπέζι - το οποίο μπορείτε εύκολα να τοποθετήσετε σε ημερομηνία. Στην πραγματικότητα, ο πίνακας περιστροφής έχει συνοπτικά δεδομένα σε χρονολογική σειρά από προεπιλογή.
- Λογαριασμός για όλες τις χρονικές περιόδους στη γραμμή βάσης. Αν η γραμμή βάσης ξεκινάει τον Ιανουάριο του 2015, δεν μπορείτε να αφήσετε τον Φεβρουάριο του 2015, ακόμα κι αν τα δεδομένα λείπουν. Εάν οι υπόλοιποι μήνες είναι σε ισχύ, παραλείψτε τον Ιανουάριο του 2015 και αρχίστε με τον Μάρτιο του 2015. Γιατί; Επειδή θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε την κατάλληλη σχέση μεταξύ μιας περιόδου και της επόμενης.
