Έσοδα και Δεδομένα Κόστος σε Προβλέψεις Πωλήσεων Excel - dummies

Εάν η οικολογική σας θέση είναι στην αλυσίδα διαχείρισης πωλήσεων της εταιρείας σας, είναι πιθανό να διατηρήσετε ένα αρχείο στο Excel των αποτελεσμάτων πωλήσεων της εταιρείας ή έχετε κάποιον να το κρατήσει για εσάς. Εάν τα προϊόντα σας τα καταφέρνουν καλά, θέλετε να πυροβολήσετε το Excel, να δείτε αυτά τα αποτελέσματα και να αναστεναστείτε με ευχαρίστηση.

Εάν τα προϊόντα σας δεν λειτουργούν όπως πρέπει, πυροβολείτε αναδρομικά το Excel, δείτε αυτά τα αποτελέσματα και αναρωτιέστε πώς να διορθώσετε τι έγινε λάθος. Είτε έτσι είτε αλλιώς, τα δεδομένα είναι πιθανώς ήδη σε ένα βιβλίο εργασίας του Excel και αυτό κάνει την πρόβλεψή σας εύκολη.

Οι βασικές γραμμές εσόδων για κτίρια είναι αρκετά απλές. Αποφασίζετε την περίοδο πρόβλεψης (το χρονικό διάστημα που αντιπροσωπεύει κάθε παρατήρηση στην βασική γραμμή σας) και, εάν είναι απαραίτητο, χρησιμοποιήστε το Excel για να υπολογίσετε τα συνολικά έσοδα για κάθε περίοδο της βασικής γραμμής. Τώρα είστε έτοιμοι να προβλέψετε πόσο θα εισάγετε κατά τη διάρκεια της επόμενης περιόδου.

Το κόστος, ιδίως το κόστος των πωλήσεων, είναι πιο δύσκολο. Πρέπει να συμπεριλάβετε το κόστος των πωληθέντων προϊόντων; Φυσικά, θα συμπεριλάβετε το κόστος των μισθών και των προμηθειών των αντιπροσώπων πωλήσεων, των προωθήσεων προϊόντων, των αδειών παραμονής, των σκουπιδιών και των μαρκών, των ταξιδιών και της ψυχαγωγίας. Τι γίνεται με τις έμμεσες δαπάνες;

Ένας τρόπος για να προχωρήσετε είναι να αφαιρέσετε αυτές τις δαπάνες, για κάθε περίοδο της βασικής σας γραμμής, από τα έσοδα για την ίδια περίοδο για να λάβετε μια εκτίμηση κέρδους για την περίοδο. Αυτό δημιουργεί μια νέα βασική γραμμή κέρδους που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προβλέψετε τα κέρδη της επόμενης περιόδου.

Αλλά τι γίνεται με το κόστος ευκαιρίας; Όταν ξοδεύετε χρήματα για να υποστηρίξετε τις πωλήσεις μιας γραμμής προϊόντων, εκτρέφετε πόρους από μια άλλη σειρά προϊόντων. Αυτό είναι ένα κόστος ευκαιρίας: Είχατε την ευκαιρία να ξοδέψετε αυτά τα χρήματα για να υποστηρίξετε τα Gidgets και όχι τα Widgets και ίσως έχετε δημιουργήσει περισσότερα έσοδα και περισσότερα κέρδη αν χρησιμοποιούσατε τα χρήματα για να βοηθήσετε στην πώληση Widgets.

Καμία κανόνας λογιστικής δεν σας λέει αν θα συμπεριλάβετε το κόστος ευκαιρίας στους υπολογισμούς κερδών σας. Εδώ, δεν είστε να κάνετε λογιστική, είστε χρησιμοποιώντας για να βοηθήσετε να σχεδιάσετε τα σχέδιά σας.

Το σχήμα δείχνει πώς η πρόβλεψη μπορεί να σας βοηθήσει να σχεδιάσετε τον τρόπο υποστήριξης των σειρών προϊόντων.

Η λειτουργία φύλλου εργασίας TREND βασίζεται σε γραμμική παλινδρόμηση - εδώ, χρησιμοποιώντας την ιστορική σχέση μεταξύ κόστους και εσόδων.

Τα δεδομένα για τα Widgets και τα Gidgets είναι αρκετά απλά. Ο αριθμός δείχνει τα πραγματικά έσοδα και το πραγματικό άμεσο κόστος υποστήριξης κάθε σειράς προϊόντων κατά τη διάρκεια κάθε μήνα από τον Ιανουάριο του 2014 έως τον Ιούλιο του 2016, στη σειρά 3 έως τη γραμμή 33. Το φύλλο εργασίας λαμβάνει τα στοιχεία κέρδους απλά αφαιρώντας το κόστος από τα έσοδα.

Η σειρά 35 εμφανίζει προβλέψεις για τον Αύγουστο του 2016. Δείτε πώς γίνεται:

1. Προβλέπει το κόστος για τον Αύγουστο του 2016 χρησιμοποιώντας εκθετική εξομάλυνση. ανατρέξτε στο Κεφάλαιο 15 για περισσότερες πληροφορίες, αλλά για εκείνους από εσάς που παίζετε στο σπίτι, η σταθερά εξομάλυνσης δεν έχει βελτιστοποιηθεί ακόμα με την ελαχιστοποίηση του μέσου τετραγωνικού σφάλματος.

   Οι προβλέψεις κόστους εμφανίζονται στα κελιά C35 και G35.

2. Για κάθε προϊόν, προβλέπει τα έσοδα για τον Αύγουστο του 2016 χρησιμοποιώντας την προσέγγιση (όπου χρησιμοποιείτε μια αξιόπιστη σχέση μεταξύ εσόδων από πωλήσεις και μιας ή περισσοτέρων προγνωστικών μεταβλητών για να κάνετε τις προβλέψεις σας) της λειτουργίας του φύλλου εργασίας TREND.

   Χρησιμοποιώντας πληροφορίες σχετικά με την ιστορική σχέση ανάμεσα στο κόστος και τα έσοδα για κάθε προϊόν, προβλέπει στις στήλες B35 και F35 ποια θα είναι τα έσοδα, λαμβάνοντας υπόψη τις προβλέψεις κόστους.

3. Προβλέπει τα κέρδη για τον Αύγουστο του 2016 αφαιρώντας το προβλεπόμενο κόστος από τα προβλεπόμενα έσοδα.

   Η προσθήκη των κερδών των προβλέψεων και για τις δύο σειρές προϊόντων οδηγεί σε συνολικό κέρδος για τον Αύγουστο του 2016, ύψους $ 11, 330.

Τώρα, τι θα συμβεί αν ληφθεί υπόψη το κόστος ευκαιρίας για την υποστήριξη Widgets και αντίθετα χυθεί σε Gidgets; Στο επόμενο σχήμα, μπορείτε να δείτε την επίδραση της εγκατάλειψης των Widgets και της τοποθέτησης του κόστους - των πόρων που δαπανά η εταιρεία σας υποστηρίζοντας τα Widgets - για την υποστήριξη μόνο των Gidgets.

Τι συμβαίνει όταν εγκαταλείπετε το Widgets και βάζετε το κόστος του σε υποστήριξη των Gidgets.

Εδώ, οι στήλες Α έως H είναι πανομοιότυπες με αυτές του προηγούμενου σχήματος. Οι στήλες J έως K δείχνουν την επίδραση της απομάκρυνσης των πόρων από τα Widgets και τη χρήση τους για την υποστήριξη των Gidgets. Τα παρακάτω βήματα δείχνουν πώς να αποκτήσετε αυτές τις προβολές:

1. Στο κελί K3, πληκτρολογήστε = C3 + G3 και αντιγράψτε και επικολλήστε τον τύπο σε κελιά K4 έως K33 και στο κελί K35.

   Η στήλη Κ έχει τώρα το άθροισμα των πραγματικών δαπανών για τις δύο σειρές προϊόντων από τον Ιανουάριο του 2014 έως τον Ιούλιο του 2016, συν το άθροισμα του προβλεπόμενου κόστους στην Κ35.

2. Στο κελί J3, πληκτρολογήστε = (F3 / G3) * K3 και αντιγράψτε και επικολλήστε τον τύπο σε κελιά J4 έως J33.

   Αυτός ο τύπος παίρνει το λόγο των εσόδων προς το κόστος για τα Gidgets τον Ιανουάριο του 2014 και το πολλαπλασιάζει με το συνολικό κόστος που εμφανίζεται στο κελί Κ3. Το αποτέλεσμα είναι να εφαρμοστεί ένα μέτρο του μικτού περιθωρίου σε ένα υψηλότερο μέτρο του κόστους και να εκτιμηθεί ποιο θα είναι το έσοδο για το Gidgets στην περίπτωση αυτή.

3. Στο κελί J35, εισάγετε τον τύπο = TREND (J3: J33, K3: K33, K35) .

   Αυτό προβλέπει τα έσοδα για την Gidgets τον Αύγουστο του 2016, δεδομένης της σχέσης μεταξύ των προβολών των εσόδων και του κόστους των J3 έως K33, εάν αποφασίσατε να υποστηρίξετε μόνο τα Gidgets.

4. Για να πάρετε μια πρόβλεψη κέρδους για το Gidgets μόνο τον Αύγουστο του 2016, πληκτρολογήστε = J35-K35 στο κελί L35.

Παρατηρήστε ότι το άθροισμα των κερδών τον Αύγουστο του 2016 για Widgets και Gidgets είναι $ 4, 128 + $ 7, 201 = $ 11, 330. Αν όμως δεσμευτήκατε με τους πόρους του Widget για τα Gidgets, το κέρδος σας για τον Αύγουστο του 2016 θα ήταν $ 14,004 - $ 2, 674 επιπλέον. Στα ακατέργαστα δολάρια, αυτό δεν μοιάζει πολύ, αλλά είναι μια αύξηση 24%.Οι γενιές των ευρωπαίων κατόχων χαρτοπαικτικών λεσχών έχουν αποκτήσει πλούσιους σε πολύ μικρότερα πλεονεκτήματα.

Ο λόγος, φυσικά, είναι ότι το μικτό περιθώριο για τα Gidgets είναι μεγαλύτερο από αυτό των Widgets, παρόλο που τα έσοδά σας στα Widgets είναι σχεδόν 30% μεγαλύτερα από αυτά των Gidgets. Συνοψίζοντας:

• Στη στήλη Κ, ενεργείτε σαν να είχατε δεσμεύσει όλους τους πόρους σας μόνο για το Gidgets, από τον Ιανουάριο του 2014 έως τον Ιούλιο του 2016. Το αποτέλεσμα είναι να αφαιρέσετε όλη την υποστήριξη από Widgets και να το προσθέσετε στην υποστήριξη που παρέχεται στα Gidgets.
• Στη στήλη J, υπολογίζετε τα έσοδα που θα κερδίζατε εάν υποστηρίζατε μόνο το Gidgets, χρησιμοποιώντας το ιστορικό περιθώριο για το Gidget.
• Χρησιμοποιώντας τη λειτουργία TREND, πατάτε τις εκτιμήσεις εσόδων σε J3 έως J33 στο κόστος K3 έως K33 και εφαρμόστε το αποτέλεσμα στο εκτιμώμενο κόστος στο K35. Αφαιρέστε το K35 από το J35 για να λάβετε μια πρόβλεψη κέρδους αν αναγνωρίσατε το κόστος ευκαιρίας σας και τα υποστηριζόμενα Gidgets μόνο.

Χρησιμοποιώντας δύο διαφορετικά σενάρια - τα Widgets με Gidgets και τα Gidgets μόνο - κάνει αυτό το παράδειγμα λίγο πιο δύσκολο να ακολουθηθεί. Αλλά είναι μια ρεαλιστική απεικόνιση του τρόπου με τον οποίο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη βασική λειτουργία πρόβλεψης TREND για να βοηθήσετε στην λήψη τεκμηριωμένης απόφασης σχετικά με την κατανομή των πόρων.

Φυσικά, άλλες σκέψεις θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε μια απόφαση για τη μετατόπιση πόρων από μια σειρά προϊόντων σε μια άλλη - μια ανάλυση της φύσης των σφαλμάτων στις προβλέψεις (που συχνά ονομάζονται υπολείμματα), το βυθισμένο κόστος, τη χωρητικότητα σε μια σειρά προϊόντων, την ανάγκη συνεχιζόμενης υποστήριξης για πελάτες που έχουν επενδύσει σε Widgets κ.ο.κ. Αλλά ένα από τα κριτήρια είναι σχεδόν πάντα οικονομικές εκτιμήσεις, και αν μπορείτε να προβλέψετε τα οικονομικά με εμπιστοσύνη, είστε μπροστά από το παιχνίδι.