Ανάκτηση από λάθη στο Excel Πωλήσεις Προβλέψεις - ανδρείκελα

Η πρόβλεψη στο Excel μπορεί να είναι δύσκολη υπόθεση. Μπορείτε να κάνετε τα πάντα σωστά και να τελειώσετε με μια πρόβλεψη που χάνει εντελώς το σήμα. Δεν είναι καθαρό μαθηματικό. Ανθρώπινοι παράγοντες, οικονομία, καιρός, τεχνολογία - όλοι συνωμοτούν για να κάνουν την πρόβλεψή σας να φαίνεται κακή. Εδώ είναι μερικοί λόγοι για λάθη που είναι πέρα ​​από τον έλεγχό σας, και μερικοί που θα πρέπει να είστε σε θέση να πάρει τα όπλα σας γύρω.

Για να το πετύχετε

Στην αποφυγή πρόβλεψης, πρέπει να συνηθίσετε να κάνετε λάθος. Το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να πλησιάσετε. Τις περισσότερες φορές δεν πρόκειται να χάσετε το στόχο. Ευτυχώς, στην πρόβλεψη των πωλήσεων, κοντά είναι συνήθως αυτό που χρειάζεται. Δεν μπορείτε απλά να πείτε τι θα συμβεί στην αγορά αύριο, τον επόμενο μήνα, τον επόμενο χρόνο. Το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να ενεργήσετε βάσει αυτών των συστάσεων. Θα σας βοηθήσει να χρησιμοποιήσετε τη διαχείρισή σας για την ιδέα αυτή. Στη συνέχεια, δεν θα εκπλαγούν όταν η πρόβλεψη είναι εκτός βάσης.

Και θα είναι. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το παρελθόν ως οδηγό για το μέλλον, αλλά δεν θα είναι πάντα ένας οδηγός αξιόπιστος. Επειδή το μέλλον δεν ανταποκρίνεται πάντοτε στο παρελθόν, οι προβλέψεις σας θα είναι μερικές φορές, καλά, λάθος.

Το πρόβλημα είναι ότι η αγορά δεν παραμένει ακίνητη, για λόγους όπως:

• Οι πελάτες κάνουν νέες επιλογές.
• Οι σειρές προϊόντων αλλάζουν.
• Οι στρατηγικές μάρκετινγκ αλλάζουν.
• Οι στρατηγικές τιμολόγησης αλλάζουν.

Δεδομένων όλων αυτών, δεν μπορείτε απλά να περιμένετε να καρφώσετε τις προβλέψεις σας ξανά και ξανά.

Αλλά - και αυτό είναι ένα μεγάλο, αλλά - έχετε συνήθως κάποιο χρόνο. Οι συνθήκες της αγοράς τείνουν να μην αλλάζουν ξαφνικά. Οι πελάτες δεν προβαίνουν σε βήματα στην παραγγελία αποκλειστικά υπολογιστών της Hewlett-Packard την Τρίτη, όταν παραγγέλλουν την Hewlett-Packards και Dells μέχρι τη Δευτέρα.

Αυτά τα πράγματα συμβαίνουν πιο σταδιακά και αυτός είναι ένας λόγος που η βασική σας γραμμή είναι τόσο σημαντική. Τα εργαλεία πρόβλεψης λαμβάνουν υπόψη αυτό το γεγονός. Σημειώνουν το γεγονός ότι το μερίδιο αγοράς ενός προϊόντος μειώνεται ελαφρώς, ενώ το άλλο αυξάνεται ελαφρά.

Χρησιμοποιώντας τους στόχους εσόδων ως προβλέψεις

Παρακάτω παρουσιάζονται οι προβλέψεις των πωλήσεων: Η VP Sales στις εταιρικές ανάγκες πρέπει να ενημερώσει τον CFO ποια θα είναι τα έσοδα για το 2ο τρίμηνο του 2017. Όλοι οι πωλητές γνωρίζουν:

Τα μικρά σφάλματα έχουν σφάλματα

Με την πλάτη τους για να δαγκώσουν, Και τα σφάλματα των πτηνών έχουν ακόμα λίπος, Και ούτω καθεξής, ad infinitum.

Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων παίρνει μετά από τους περιφερειακούς διευθυντές πωλήσεων, οι οποίοι παίρνουν μετά από τους διαχειριστές πωλήσεων της περιοχής και ούτω καθεξής, αδιάλειπτα, για τις προβλέψεις πωλήσεων του 2ου τριμήνου του 2017.

Τώρα, υποθέστε ότι είστε διευθυντής πωλήσεων περιοχής ή διευθυντής πωλήσεων υποκαταστημάτων και υποθέστε ότι θα πρέπει να βρείτε μια πρόβλεψη πωλήσεων για το 2ο τρίμηνο του 2017. Δείτε πώς μπορείτε να το κάνετε:

1. Ελέγχετε την ποσόστωσή σας για το δεύτερο τρίμηνο.

   Αποδεικνύεται ότι είναι $ 1, 500, 000.

2. Τηλεφωνείτε στην πρόβλεψή σας, η οποία συμπίπτει επίσης με $ 1, 500, 000.

   Ένας έμπειρος διαχειριστής πωλήσεων θα χτίσει επίσης ένα παράγοντα fudge.

Τώρα είναι ένας λυπηρός τρόπος πρόβλεψης. Είναι κακή δουλειά και κυνηγάει τη δική της ουρά. Ένας σημαντικός στόχος της πρόβλεψης είναι να καθοριστούν ποσοστώσεις πωλήσεων σε περιφερειακό, υποκαταστήριο και προσωπική βάση. Και εδώ οι εταιρείες κυλούν τις ποσοστώσεις για να καθορίσουν τις προβλέψεις.

Επομένως, δεν πρέπει να λάβετε ποσόστωση και να υποθέσετε ότι πρόκειται για πρόβλεψη. Φυσικά, οι άνθρωποι το κάνουν όλη την ώρα, αλλά αυτό δεν κάνει καλή ιδέα.

Μια καλή ιδέα είναι να εξετάσετε τις ποιοτικές πτυχές της σειράς προϊόντων σας, της δύναμης πωλήσεών σας, της αγοράς σας και του ανταγωνισμού σας, για να βεβαιωθείτε ότι βρίσκεστε σε σημείο για την περίοδο πρόβλεψης. Στη συνέχεια, αν εξακολουθείτε να αισθάνεστε άνετα με αυτά, πάρτε τη βασική σας γραμμή και επεκτείνετε την.