Η πρόβλεψη πωλήσεων

A βασική γραμμή είναι μια σειρά παρατηρήσεων - περισσότερο στο σημείο αυτού του βιβλίου, μια ροή εσόδων που χρησιμοποιείτε για να διαμορφώσετε μια πρόβλεψη. Υπάρχουν τρεις τυπικές προβλέψεις, ανάλογα με την εμφάνιση της γραμμής βάσης:

• Εάν η γραμμή βάσης παρέμεινε σταθερή, , οι καλύτερες προβλέψεις σας πιθανόν να είναι κοντά στο μέσο όρο όλων των ποσών των πωλήσεων στη βασική γραμμή.
• Εάν η γραμμή βάσης αυξάνεται, η πρόβλεψή σας πιθανόν να είναι υψηλότερη από το πιο πρόσφατο ποσό πωλήσεων.
• Εάν η γραμμή βάσης έχει πέσει, η πρόβλεψή σας θα είναι πιθανώς χαμηλότερη από το πιο πρόσφατο ποσό πωλήσεων.

Σημείωση: Αυτές οι περίεργες λέξεις πιθανώς και πιθανώς είναι εκεί επειδή όταν υπάρχει εποχιακή πτυχή στις πωλήσεις που δεν εμφανίζονται ακόμα η βασική σας γραμμή, η επόμενη σεζόν μπορεί να εισέλθει στο ίδιο σημείο με την πρόβλεψή σας και να αντιστραφεί αυτό που θα περίμενε διαφορετικά.

Γιατί μια βασική γραμμή είναι σημαντική; Επειδή ανυψώνει την πρόβλεψη σας πάνω από την κατάσταση μιας εικασίας. Όταν χρησιμοποιείτε μια γραμμή βάσης, αναγνωρίζετε ότι - η απουσία ειδικών γνώσεων, όπως το γεγονός ότι η μοναδιαία τιμή σας πρόκειται να αλλάξει δραστικά - ο καλύτερος οδηγός σας για το τι συμβαίνει στη συνέχεια είναι συχνά αυτό που συνέβη πριν.

Υπάρχει μια άλλη λέξη νυφίτσας: συχνά. Θα έχετε πολλές ευκαιρίες να χρησιμοποιήσετε μια μεταβλητή, όπως το σύνολο των εκτιμήσεων πωλήσεων από μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεων, για να προβλέψετε τη μεταβλητή που σας ενδιαφέρει πραγματικά, τα έσοδα από τις πωλήσεις. Στην περίπτωση αυτή, μπορείτε να λάβετε μια ακριβέστερη πρόβλεψη χρησιμοποιώντας το Excel για να υπολογίσετε τον τύπο που συνδέει τις δύο μεταβλητές και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον τύπο για να προβλέψετε την επόμενη αξία των εσόδων από τις πωλήσεις.

Ανάλογα με τη δύναμη της σχέσης μεταξύ των δύο μεταβλητών, ο τύπος αυτός μπορεί να είναι ένας καλύτερος οδηγός από το να ψάχνετε μόνο για τη βασική γραμμή του ιστορικού πωλήσεων. Ωστόσο, εξακολουθεί να είναι μια βασική γραμμή: Σε αυτή την περίπτωση, η βασική γραμμή αποτελείται από δύο ή περισσότερες μεταβλητές, όχι μόνο μία.

Χαρτογράφηση της γραμμής βάσης

Το μάτι είναι ένας πολύ καλός οδηγός για το τι συμβαίνει στη γραμμή βάσης σας. Μπορείτε να επωφεληθείτε από αυτό κάνοντας ένα γράφημα που δείχνει τη γραμμή βάσης. Υπάρχουν μερικές δυνατότητες:

• Εάν κάνετε τις προβλέψεις σας μόνο με βάση τα προηγούμενα έσοδα από πωλήσεις, μια καλή επιλογή είναι ένα διάγραμμα γραμμής, όπως αυτό που φαίνεται εδώ. Μπορείτε να δείτε ότι τα έσοδα είναι επίπεδα με την πάροδο του χρόνου, ακόμα κι αν άλμα γύρω από μερικά. Το μοτίβο της γραμμής βάσης στο γράφημα είναι μια ένδειξη για τον τύπο της πρόβλεψης που πρέπει να χρησιμοποιήσετε: Στο σχήμα, αυτός ο τύπος μπορεί να είναι εκθετική εξομάλυνση.

Ο χάρτης γραμμής είναι ιδανικός για μία μόνο μεταβλητή, όπως τα έσοδα από τις πωλήσεις.

• Αν χρησιμοποιείτε άλλη μεταβλητή - όπως το σύνολο των εκτιμήσεων πωλήσεων που παρέχονται από μεμονωμένους αναμεταδότες πωλήσεων - θα χρησιμοποιούσατε ενδεχομένως ένα διάγραμμα XY (Scatter), όπως αυτό που εμφανίζεται εδώ. Παρατηρήστε ότι το πραγματικό επίπεδο παρακολουθεί αρκετά καλά σε σχέση με το άθροισμα των μεμονωμένων εκτιμήσεων που μπορεί να σας πείσουν να χρησιμοποιήσετε την προσέγγιση παλινδρόμησης για την πρόβλεψη της επόμενης περιόδου, ειδικά επειδή μπορείτε να πάρετε τα χέρια σας στην επόμενη εκτίμηση από την ομάδα πωλήσεων για να προβλέψετε.

Στην περίπτωση αυτή υπάρχει θετική σχέση μεταξύ του αθροίσματος των μεμονωμένων εκτιμήσεων και των πραγματικών αποτελεσμάτων.

Αν πρόκειται να βασίσετε την επόμενη πρόβλεψή σας σε πληροφορίες από μεμονωμένους αναμεταδότες πωλήσεων, μην κάνετε τις περίοδοι πρόβλεψης πολύ σύντομες. Αν το κάνετε, θα έχετε τους αντιπροσώπους να δαπανούν περισσότερο χρόνο για να κάνουν εκτιμήσεις παρά να κάνουν πωλήσεις, πράγμα που σημαίνει ότι οι προμήθειες τους μειώνονται και το επόμενο πράγμα που γνωρίζετε ότι δουλεύουν για τον ανταγωνισμό σας - και μπορείτε να ξεπλύνετε την πρόβλεψη σας κάτω από την τουαλέτα.

Ψάχνετε για τάσεις

Οι τάσεις είναι σημαντικές στην πρόβλεψη των πωλήσεων. Για ένα πράγμα, γνωρίζοντας εάν υπάρχει μια τάση στη γραμμή βάσης σας, είναι σημαντικό να μάθετε περισσότερα για το τι συμβαίνει στη γραμμή προϊόντων. Για άλλη μια φορά, η παρουσία μιας τάσης σας λέει μερικές φορές ότι πρέπει να κάνετε περισσότερη προετοιμασία. Αν έχετε αποφασίσει να χρησιμοποιήσετε εκθετική εξομάλυνση, για παράδειγμα, μπορεί να θέλετε να αφαιρέσετε πρώτα την τάση.

Σε περίπτωση που υποκρύψατε τη γραμμή βάσης που εμφανίζεται στη στήλη Α του επόμενου σχήματος, δεν θα χρειαζόταν πολύς χρόνος για να συμπεράνουμε ότι υπάρχει ανοδική τάση στα έσοδα από τις πωλήσεις. Αλλά αν ασκείτε τη μικροσκοπική προσπάθεια που απαιτείται για να καταγράψετε τη γραμμή βάσης, όχι μόνο θα δείτε αμέσως την τάση, αλλά έχετε μια καλή διαισθητική ιδέα για το πού κατευθύνονται οι πωλήσεις και πόσο γρήγορα φτάνουν εκεί.

Θα μπορούσατε είτε να αποτρέψετε αυτή τη σειρά και να χρησιμοποιήσετε απλή εκθετική εξομάλυνση είτε να προβλέψετε έσοδα από πωλήσεις χρησιμοποιώντας τον αριθμό περιόδου ως πρόβλεψη.

Προσέξτε όταν βλέπετε μια τάση όπως αυτή που εμφανίζεται. Αν αυτά είναι εβδομαδιαία αποτελέσματα, μπορεί να είναι μόνο το πρώτο μέρος ενός εποχιακού προτύπου (ή ενός κύκλου) που πρόκειται να επιστρέψει. Παρατηρήστε ότι οι τελευταίες επτά περιόδους φαίνεται σαν να είναι έτοιμα τα αποτελέσματα για να κάνουν ακριβώς αυτό.