Πώς να χρησιμοποιήσετε το αυτοματοποιημένο μάρκετινγκ για να φτάσετε σε παλιούς πελάτες - ανδρείκελα

Τα παλιά καλώδια δεν είναι πάντα νεκρά αγωγούς. Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να ανακαλύψετε ποιες παλιές υποδείξεις μπορείτε να αναζωογονήσετε σας επιτρέπουν να αποκομίζετε περισσότερη αξία από τα χρήματα που έχετε ήδη δαπανήσει, αποκτώντας έτσι "περισσότερο λεμόνι από τη συμπίεση", για να παραθέσετε το βιβλίο Joel του ExactTarget.

Εάν δημιουργείτε σωστά τις κατατμήσεις σας και τα προωθητικά προγράμματα, η προσέγγιση των οδηγών μπορεί να συμβεί με συνέπεια χωρίς να χρειαστεί να σηκώσετε ένα δάχτυλο και μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε περισσότερους οδηγούς από την υπάρχουσα βάση δεδομένων σας. Αυτή θα πρέπει να είναι η δεύτερη εκστρατεία που ορίσατε.

Αυτή η καμπάνια συνδυάζει έναν κανόνα αυτοματισμού, βαθμολογία μολύβδου και μια εκστρατεία ανατροφής. Στην αρχή, δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκο. Μια ενιαία εκστρατεία φροντίδας για να παραμείνετε μπροστά σε οδηγούς που αναγνωρίζετε στη βάση δεδομένων σας λειτουργεί πολύ καλά. Μπορείτε να πάρετε πιο λεπτομερή την πάροδο του χρόνου, σπάζοντας την καμπάνια σας σε πολλές στοχευμένες καμπάνιες για κάθε στάδιο αγοραστή και persona, αλλά μια μοναδική καμπάνια αρκεί ως σημείο εκκίνησης.

Ξεκινήστε την καμπάνια σας δημιουργώντας έναν κανόνα αυτοματοποίησης για τον εντοπισμό των ψυχρών οδηγών. Εδώ είναι μερικοί εύκολοι τρόποι για να εντοπίσετε το κρύο οδηγεί στη βάση δεδομένων σας:

• Δεν υπάρχει αλλαγή των βαθμολογιών. Τα μόρια των οποίων η βαθμολογία δεν έχει αλλάξει κατά τη διάρκεια μιας χρονικής περιόδου είναι ώριμα για να επανασυνδεθούν. Ο προσδιορισμός του σωστού χρόνου που πρέπει να περιμένετε προτού ξαναβρεθείτε είναι κάτι που πρέπει να διερευνήσετε μόνοι σας. Προτείνεται να περιμένετε 45 ημέρες στο ελάχιστο, και πιθανώς μέχρι 60 ημέρες, μετά την τελευταία δέσμευσή τους, πριν τις θεωρήσετε "κρύες. "

• Δεν υπάρχει ενημέρωση κατάστασης. Εάν η ομάδα πωλήσεων δεν έχει ενημερώσει την Κατάσταση Προειδοποίησης, έχετε έναν πολύ καλό τρόπο να εντοπίσετε το κρύο οδηγεί. Κοιτάζοντας το πεδίο Lead Status είναι επίσης ένας πολύ καλύτερος τρόπος για να μετρήσετε απλώς και μόνο να βαθμολογήσετε, διότι σας επιτρέπει να είστε ακόμα πιο κοκκιώδης με τα επόμενα.

  Αν λοιπόν γνωρίζετε ότι το μολύβδου μεταβιβάστηκε ως MQL (Qualified Lead Marketing), αλλά δεν έχει αλλάξει σε θέση μολύβδου του Προϋπολογισμού Πωλήσεων (SQL) στο σύστημα CRM, οι οδηγοί αυτοί βρίσκονται σε πολύ συγκεκριμένο στάδιο, και μπορείτε να δημιουργήσετε ένα πολύ συγκεκριμένο μήνυμα για να τα μετακινήσετε.

  Μπορείτε να ρυθμίσετε αυτό το μήνυμα χρησιμοποιώντας έναν πολύ απλό κανόνα αυτοματισμού. Το παρακάτω είναι ένα παράδειγμα του κανόνα αυτοματισμού που πρέπει να δημιουργηθεί.

  

Όταν δημιουργείτε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για την εκστρατεία ψυχρού οδηγού, φροντίστε να έχετε υπόψη σας τις παρακάτω ιδέες:

• Δυναμικό περιεχόμενο: Η χρήση δυναμικού περιεχομένου σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε μια ενιαία καμπάνια τους οδηγούς σας. Το δυναμικό περιεχόμενο είναι οποιοδήποτε μέρος ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μιας διαφήμισης ή μιας ιστοσελίδας που οδηγείται αυτόματα από τη βάση δεδομένων σας.

  Ένα καλό παράδειγμα δυναμικού περιεχομένου είναι μια υπογραφή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αν στέλνετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εκ μέρους της ομάδας πωλήσεών σας και κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προέρχεται από διαφορετικό αντιπρόσωπο πωλήσεων, χρησιμοποιείτε ένα δυναμικό μπλοκ υπογραφής στο ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο.

  Το δυναμικό περιεχόμενο μπορεί να αλλάξει λέξεις στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (σκεφτείτε πεδία συγχώνευσης αλληλογραφίας από άλλα εργαλεία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου), μπλοκ περιεχομένου μέσα στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας και ακόμη και μπλοκ HTML στον ιστότοπό σας. Το σημείο χρήσης του δυναμικού περιεχομένου είναι ότι η στρατηγική μάρκετινγκ αλλάζει με βάση τα χαρακτηριστικά κάθε προοπτικής.

• Θέματα: Οι γραμμές θέματος δεν πρέπει να είναι συγκεκριμένες για τις πωλήσεις. Εξετάστε το ενδεχόμενο να αποκλείσετε το εμπορικό σήμα ή τις λέξεις-κλειδιά σας στα πρώτα σας μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αντ 'αυτού, δοκιμάστε να υπογραμμίσετε γραμμές όπως "Εδώ είναι ένα μεγάλο άρθρο που βρήκα", ή "Σκέφτηκε ότι θα απολαύσετε αυτό. "

• Χρόνος μεταξύ μηνυμάτων: Ο γενικός κανόνας δεν είναι μικρότερος από έξι ημέρες μεταξύ της προπόνησης μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και όχι περισσότερο από 45 ημέρες.

• Μήκος καμπάνιας: Η αρχική σας καμπάνια εκτροφής για ένα ψυχρό μόλυβδο δεν πρέπει να υπερβαίνει τα πέντε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στην αρχή. Μπορείτε να προσθέσετε περισσότερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αργότερα, οπότε αρχίστε με πέντε και μεγαλώστε από εκεί.

• Χρησιμοποιώντας τη διαίρεση στην καμπάνια: Η μόλυνση του μολύβδου είναι αποτελεσματική επειδή μπορείτε να ρυθμίσετε εάν και μετά τα σενάρια. Αν το σενάριο τότε είναι παρόμοιο με αυτό:

  Εάν το είναι αληθινό, τότε κάνει

  Για παράδειγμα, εάν ένα email που στείλετε παραμένει ανοιχτό, ένα τυπικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης. Έτσι Εάν , τότε . Αν, ωστόσο, ανοίξει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε, ο κανόνας if-then μπορεί να στείλει ένα εναλλακτικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης.

• Περιεχόμενο: Για γενικά ανατροφοδότηση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, βεβαιωθείτε ότι οι χρήστες μπορούν να αφομοιώσουν γρήγορα το περιεχόμενό σας. Σύμφωνα με έρευνα της Sweezey, μόνο το 1,7% των ερωτηθέντων δήλωσε ότι προτιμούσαν το περιεχόμενό τους να έχει περισσότερες από πέντε σελίδες. Συνεπώς, κρατήστε το σύντομο.

Αφού ρυθμίσετε το πρόγραμμα φροντίδας για την αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε οδηγούς, χρειάζεστε μια αυτοματοποίηση για να προσδιορίσετε τους οδηγούς που είναι έτοιμοι για πωλήσεις και να τους μεταβιβάσετε στις πωλήσεις. Εξασφαλίζοντας ότι έχετε ένα σχέδιο για να πάρετε τα καυτά οδηγούς που βρίσκετε στα χέρια των πωλήσεων είναι το πιο σημαντικό βήμα στην εξόρυξη της βάσης δεδομένων των ψυχρών οδηγεί.