Πώς να εφαρμόσετε τις εκθέσεις Lead Qualified Lead - ανδρείκελα

Στην αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ, οι Ειδικοί Πωλήσεων (SQLs) είναι Qualified Leads Marketing (MQL) που δέχεται η ομάδα πωλήσεων. Μετά από μια MQL γίνεται μια SQL, είναι έξω από τα χέρια της ομάδας μάρκετινγκ και όλες οι εκθέσεις βασίζονται στο στάδιο ευκαιρίας πωλήσεων μέχρι να κλείσει.

Εργαστείτε με την ομάδα πωλήσεών σας για να δημιουργήσετε μια ροή εργασιών SQL. Αφήστε τους να γνωρίζουν πώς θα λαμβάνουν MQL οδηγεί, πού να τα χαρακτηρίσετε ως αποδεκτή ή απορριφθεί, και τι να κάνει με το μόλυβδο SQL αφού το πάρουν. Συνήθως, αυτές οι παράμετροι εξαρτώνται από εσάς να υπαγορεύσετε και να ρυθμίσετε.

Για να επισημάνετε τους οδηγούς MQL ως SQL, οι περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν ένα πεδίο στο εργαλείο διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) που συγχρονίζεται πίσω στο εργαλείο αυτοματοποίησης εμπορίας. Η κατάσταση του μολύβδου είναι ένα καλό πεδίο που πρέπει να χρησιμοποιηθεί για το σκοπό αυτό.

Βασικά στοιχεία μιας αναφοράς SQL

Η αναφορά SQL σας λέει πόσο αποτελεσματική είστε στη δημιουργία οδηγών για την ομάδα πωλήσεων. Η αναφορά MQL σάς ενημερώνει πόσα δημιουργείτε, αλλά η αναφορά SQL σας ενημερώνει εάν η ομάδα πωλήσεων συμφωνεί με την επιλογή των πελατών σας. Επειδή εμπλέκονται δύο ομάδες, το σύστημα ελέγχου και ισορροπίας έχει αποδειχθεί πολύ αποτελεσματικό για να βοηθήσει και τα δύο τμήματα να συνεργαστούν.

Κατά τη μέτρηση της SQL, χρησιμοποιήστε ένα ρυθμό αποδοχής για να μετρήσετε την αποδοτικότητά σας. Ο ρυθμός αποδοχής σας είναι ο αριθμός των οδηγών που φτάνουν στο στάδιο MQL διαιρούμενο με τον αριθμό των οδηγών που φτάνουν στο στάδιο SQL. Όσο πιο κοντά βρίσκεστε στο 100%, τόσο το καλύτερο.

Πώς να δημιουργήσετε την πρώτη αναφορά SQL

Η αναφορά SQL χρησιμοποιεί κάποια από τα ίδια δεδομένα με την αναφορά MQL, αλλά μπορεί να είναι λίγο δύσκολο να δημιουργηθεί επειδή εξαρτάται από δεδομένα από πωλήσεις. Ακολουθούν τα βήματα για τη δημιουργία αυτής της αναφοράς:

Καταλάβετε πόσα άτομα κάνουν την SQL σε μια χρονική περίοδο και υπολογίστε το κόστος παραγωγής κάθε μολύβδου στο στάδιο SQL.
Επιλέξτε ένα πεδίο που θα χρησιμοποιηθεί για την παρακολούθηση της SQL στο CRM σας.

Προτείνεται να χρησιμοποιήσετε το Lead Stage ως πεδίο για τη μετάδοση των MQL και να ζητήσετε πωλήσεις για να αλλάξετε το πεδίο Lead Stage από MQL σε SQL. Χρησιμοποιήστε έναν κανόνα αυτοματοποίησης. Έτσι, όταν ένα μόλυβδο χαρακτηρίζεται ως έτοιμο για πώληση, το πεδίο Lead Stage χαρακτηρίζεται επίσης ως MQL.

Αυτή η ρύθμιση περνάει τους οδηγούς στο CRM, ώστε η ομάδα πωλήσεων να φιλτράρει εύκολα και στη συνέχεια αλλάζει το πεδίο σε SQL, αφού οι πωλητές αποδέχονται τους οδηγούς. Τα παρακάτω είναι ένας οδηγός με σήμανση MQL και SQL.
Μετρήστε τη ροή μολύβδου στο στάδιο SQL.

Εάν το εργαλείο σας έχει αυτή την αναφορά έξω από το κιβώτιο, δεν χρειάζεται να κάνετε τίποτα. Αν δεν συμβαίνει αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε μια προσαρμοσμένη λίστα ή κατάτμηση για να συνεχίσετε με αυτό για εσάς.

Χρειάζεστε επίσης τη δυνατότητα να δείτε τον αριθμό των οδηγών που έχουν επισημανθεί SQL σε μια χρονική περίοδο. Μια βασική λίστα με ένα πεδίο Ταξινόμηση κατά ημερομηνία είναι καλή. Η δημιουργία αυτής της λίστας είναι μια εύκολη αυτοματοποίηση ή τμηματοποίηση που εξετάζει ένα προσαρμοσμένο πεδίο στο πεδίο CRM Lead Stage και τοποθετεί αυτούς τους ανθρώπους σε μια λίστα.
Μετρήστε το κόστος σας.

Έχετε δύο τρόπους μέτρησης του κόστους: απλό και προηγμένο. Ο απλός τρόπος υπολογισμού της απόδοσης της επένδυσής σας είναι να πάρετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ σε μια χρονική περίοδο και να τον διαιρέσετε με τον αριθμό SQL.

Για μια πιο ακριβή αναπαράσταση των άμεσων αποτελεσμάτων σας από συγκεκριμένες ενέργειες, λαμβάνοντας υπόψη το χρόνο που απαιτείται για τα αποτελέσματα αυτά, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε έναν κυλιόμενο μέσο όρο κόστους για μια χρονική περίοδο.

Για παράδειγμα, αν θέλετε να παρακολουθήσετε πόσο σας κοστίζει η παραγωγή όλων των οδηγών SQL στο Q1 και η μέση ταχύτητα καθαρού νέου οδηγεί σε SQL είναι 33 ημέρες (μέσος χρόνος MQL συν το SLA από τις πωλήσεις), χρειάζεστε για να υπολογίσετε την απόκλιση των 30 ημερών στα αποτελέσματα.

Καταλογίστε το κόστος σας ξεκινώντας 30 ημέρες πριν από το 1ο τρίμηνο και σταματήστε 30 ημέρες πριν από το τέλος του πρώτου τριμήνου. Αυτά είναι τα χρήματα που παρήγαγαν την πλειοψηφία των οδηγών SQL.
Μετρήστε το χρόνο.

Ο χρόνος χρησιμοποιείται ως μέρος του τύπου. Απλά επιλέξτε το χρονικό πλαίσιο για το οποίο θέλετε να μετρήσετε τα αποτελέσματα. Τριμηνιαία, διμηνιαία και ετησίως προτείνονται.

Οι αναφορές επικεφαλής SQL σας δείχνουν πόσους οδηγούς μεταφέρετε στην ομάδα πωλήσεων και πόσοι αποδέχονται. Πολλές αναφορές SQL είναι απλώς μια συνέχεια των εκθέσεων MQL. Επομένως, εάν έχετε αναφορές MQL, αντιγράψτε τις και τροποποιήστε τις για να λάβετε τις αναφορές SQL.