Πώς να εφαρμόσουν Εκτιμημένες Οδηγίες Μάρκετινγκ - Dummies

Οι υποψήφιοι για το μάρκετινγκ (MQL) είναι οδηγοί που πληρούν τις βασικές απαιτήσεις για να αφήσουν τα χέρια του μάρκετινγκ και να περάσουν στις πωλήσεις. Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ χρησιμοποιεί συχνά τον όρο MQL. Οι περισσότεροι οδηγοί που εισέρχονται στη διοχέτευση σας, ελπίζετε, θα μετατραπούν σε μια MQL που θα περάσει στην ομάδα πωλήσεων. Αφού τα μέλη της ομάδας πωλήσεων συμφωνούν ότι το επικεφαλής είναι ικανό, το αποδέχονται και το μεταβάλλουν σε έναν Πωλημένο Επικεφαλής Πωλήσεων.

Η MQL είναι ένας τυπικός όρος που χρησιμοποιείται στον αυτοματισμό μάρκετινγκ. Εάν χρησιμοποιείτε άλλο όρο για να υποδείξετε ένα μόλυβδο που περνάει στις πωλήσεις, βεβαιωθείτε ότι έχετε κατανοήσει επίσης την ορολογία της MQL και τι σημαίνει για το κύριο χωνί σας, ώστε να μπορείτε να μετρήσετε και να αναφέρετε την ανάπτυξή σας.

Βασικά στοιχεία μιας έκθεσης MQL

Οι αναφορές MQL είναι εργαλεία που σας βοηθούν να διαχειριστείτε και να μετρήσετε τη διαδικασία χειρισμού σας. Όταν περνάτε το MQL οδηγεί σε πωλήσεις, θα πρέπει να παρακολουθείτε τον αριθμό των πελατών που περάσατε και τον αριθμό των πελατών MQL που γίνονται αποδεκτοί από τις πωλήσεις. Η παροχή των πωλήσεων της δυνατότητας αποδοχής ή απόρριψης των οδηγιών της MQL σας δίνει έλεγχο και ισορροπία στη διαδικασία προσόντων σας.

Οι περισσότεροι οργανισμοί έχουν έναν καθορισμένο στόχο των πελατών που πρέπει να παράγουν κάθε μήνα και η MQL είναι η έκθεση που χρησιμοποιείται για την μέτρηση αυτού του στόχου. Οι αναφορές MQL σας λένε αν το τμήμα σας χρειάζεται να παράγει περισσότερους ή λιγότερους οδηγούς στο μέλλον. Η αποτελεσματικότητα του σταδίου MQL σας βοηθά να προσδιορίσετε εάν η πιστοποίησή σας για το MQL είναι σωστή. Εδώ είναι ο τύπος για τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητάς σας στο στάδιο MQL.

Για να μετρήσετε την απόδοση της MQL, πάρτε τον αριθμό των αγωγών που φτάνουν στο στάδιο MQL και διαιρέστε τον με τον αριθμό των αγωγών που φτάνουν στο στάδιο SQL. Όσο πιο κοντά βρίσκεστε στο 100%, τόσο καλύτερη είναι η αποτελεσματικότητά σας.

Αν δεν μετράτε επί του παρόντος την απόδοση της MQL, σκεφτείτε να υποστηρίξετε αυτήν τη μέτρηση. Πολλές εταιρείες βρίσκουν αξία στο ποσοστό των οδηγών που μετακινούνται από MQL σε SQL ως ένα μέτρο για το πόσο καλές είναι οι προσπάθειες μάρκετίνγκ σας.

Πώς να δημιουργήσετε SLAs με πωλήσεις

Μια συμφωνία σε επίπεδο υπηρεσιών (SLA) είναι μια συμφωνία με την ομάδα πωλήσεών σας για να βεβαιωθείτε ότι εργάζονται σε ένα κατάλληλο χρονικό πλαίσιο. Το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ μελέτησε τους χρόνους παρακολούθησης από τους δυνητικούς πελάτες αφού ήταν έτοιμοι για πώληση, μαζί με την επίδραση των χρόνων παρακολούθησης σε κοντινά ποσοστά.

Η έκθεση δείχνει ότι οι εταιρείες που προσπαθούν να έρθουν σε επαφή με τους πιθανούς πελάτες μέσα σε μια ώρα από την παραλαβή των ερωτημάτων είναι σχεδόν επτά φορές πιο πιθανό να έχουν ουσιαστικές συνομιλίες με βασικούς φορείς λήψης αποφάσεων, ως επιχειρήσεις που προσπαθούν να έρθουν σε επαφή με τις προοπτικές ακόμη και μια ώρα αργότερα.Ωστόσο, μόνο το 37% των εταιρειών απαντούν σε ερωτήματα εντός μίας ώρας.

Το SLA σας βοηθά να διασφαλίσετε ότι η εργασία που κάνετε δεν πρόκειται να σπαταληθεί. Το SLA σας είναι η επιταγή και η ισορροπία σας με την ομάδα πωλήσεων για να τους κρατάτε υπόλογους για να παρακολουθήσετε τις προσπάθειές σας.

Όταν δημιουργείτε το SLA, θυμηθείτε ότι οι οδηγοί που περάσατε είναι εξειδικευμένοι με βάση αυτό που συμφωνείτε εσείς και η ομάδα πωλήσεών σας. Έτσι οι οδηγοί πρέπει να είναι καλοί και πρέπει να γίνονται αποδεκτοί.

Οι οδηγοί που δεν καλούνται στο χρονικό πλαίσιο SLA θα πρέπει να λογίζονται ως σπατάλη περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας και συνοδευόμενα από επιπτώσεις κάποιου είδους. Η διάρκεια ενός οδηγού στο στάδιο MQL θα πρέπει να καθοριστεί από το SLA σας.

Με αυτόν τον τρόπο, η αναφορά ταχύτητας σας θα σας πει αν η ομάδα πωλήσεων ακολουθεί το SLA. Αν το SLA σας δηλώνει ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων έχουν δύο ημέρες για να αποδεχθούν ή να απορρίψουν οποιοδήποτε μόλυβδο MQL και η ταχύτητά σας είναι τρεις ημέρες, γνωρίζετε ότι η ομάδα πωλήσεων πέφτει από την μπάλα και δεν κρατάει το τέλος της συμφωνίας.