Πώς να ορίσετε στόχους για την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ και τη διαχείριση σχέσεων πελατών - Dummies

Το σύστημα διαχείρισης πελατών σας (CRM) είναι το κλειδί για την επιτυχία σας με την αυτοματοποίηση της εμπορίας. Επίσης, πολλά εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ γίνονται ειδικά για ένα CRM ή άλλο. Για παράδειγμα, η Microsoft αγόρασε το MarketingPilot, το οποίο είναι στενά ενσωματωμένο στα συστήματα Microsoft Dynamics CRM. Η Oracle αγόρασε την Eloqua, η οποία είναι πλέον η κορυφαία λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ για το CRM. Salesforce. com αγόρασε την Pardot ως την εσωτερική λύση για το CRM.

Υπάρχουν πολλές άλλες αξιόλογες λύσεις που συνδέονται με τις πιο δημοφιλείς εφαρμογές CRM. Θυμηθείτε, ωστόσο, ότι η επιτυχία του εργαλείου σας εξαρτάται από το σύστημα CRM και τις ικανότητές του, οπότε όσο καλύτερη είναι η σύνδεση με το σύστημα CRM, τόσο πιο εύκολη θα είναι η αξιοποίηση και η μεγιστοποίηση της αξίας της επένδυσής σας.

Οι στόχοι CRM μπορούν να γίνουν αρκετά λεπτομερείς. Για να αποφύγετε να παγιδευτείτε στις λεπτομέρειες, καταγράψτε πρώτα τις βασικές σας επιθυμίες και ανάγκες και προσθέστε περισσότερες λεπτομέρειες αφού καθοριστούν οι βασικές σας επιθυμίες και ανάγκες.

Χρειάζεστε ή επιθυμείτε Βασικός στόχος Λεπτομερής στόχος Εισαγωγή οδηγεί Εισαγωγή νέων πελατών στο CRM Αυτοματοποίηση σε πραγματικό χρόνο για εισαγωγή σε CRM. Πρέπει να εισαγάγετε

αυτό ως οδηγό ή επαφή; Αποδοχή αποτελεσμάτων Αναφορά απόδοσης επένδυσης (ROI) Αυτόματη αναφορά ROI μέσω στενής ενοποίησης με καταχωρήσεις ευκαιριών

στο CRM. Ενσωμάτωση με προσαρμοσμένα πεδία στο

μια εγγραφή για την απόδειξη των αποτελεσμάτων. Αξιολόγηση μολύβδου Εντοπισμός καυτών οδηγών Επιτρέπει το εργαλείο σας βαθμολογία από συμπεριφορές και ενέργειες ή

μόνο από σημεία δεδομένων εντός του συστήματος CRM; Ροή μολύβδου Προειδοποιήσεις οδηγού που αποστέλλονται στις πωλήσεις Προειδοποιήσεις οδηγών στο CRM. Πρέπει να δημιουργηθούν εργασίες για πωλήσεις

;

Το CRM θέλει και οι ανάγκες σας θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν σε συνδυασμό με το γράψιμο των καμπανιών σας για να προσδιορίσετε ποια λύση θα προσφέρει καλύτερα τις πιο επιθυμητές και να εκπληρώσει όλες τις ανάγκες.

Τρόπος χαρτογράφησης της ενσωμάτωσης CRM

Η ενσωμάτωσή σας πρέπει να αντιστοιχιστεί με την παρακάτω λίστα ελέγχου και απαιτήσεις:

• Βρείτε την ενότητα εγκατάστασης. Τα περισσότερα εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ διαθέτουν μια ενότητα εγκατάστασης , ένα αυτοματοποιημένο πρόγραμμα που μπορείτε να εκτελέσετε για να ρυθμίσετε μερικές βασικές συνδέσεις CRM. Η ενότητα εγκατάστασης εντοπίζεται πιθανώς στο κέντρο εφαρμογών του CRM ή παρέχεται από τον προμηθευτή σας.

• Λίστα των πεδίων που χρειάζεστε. Προκειμένου η ενσωμάτωσή σας στο CRM να αναφέρει τους οδηγούς που μεταβιβάζονται στις πωλήσεις και την πρόοδο μέσω του κύκλου πωλήσεων, τα πεδία σας πρέπει να ταιριάζουν με τη διαδικασία και τους στόχους σας.Κάντε μια λεπτομερή λίστα με όλα τα πεδία Lead, Contact, Account και Opportunity που πιστεύετε ότι πρέπει να συγχρονίσετε μεταξύ των δύο συστημάτων.

  Να θυμάστε ότι μπορεί να μην χρειάζεται να έχετε όλα τα πεδία που έχετε στο CRM σας αναπαραχθεί στο εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Δεν χρειάζεται να διαθέτετε πεδίο αν δεν σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα για διαδικασίες κατάτμησης ή αυτοματοποίησης.

• Συγχρονίστε τους ορισμούς πεδίων. Η ορολογία ποικίλλει συχνά μεταξύ των εργαλείων CRM και των εργαλείων αυτοματοποίησης της εμπορίας. Θα πρέπει να καθορίσετε ποιοι όροι χρησιμοποιεί το εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για να περιγράψει τους οδηγούς, τους λογαριασμούς, τις επαφές και τις ευκαιρίες και να τις ορίσετε δίπλα δίπλα, ώστε να μπορείτε να κάνετε συγχρονισμό.

• Προετοιμασία του διαχειριστή CRM. Χρειάζεστε τον διαχειριστή CRM για τουλάχιστον μερικές ώρες. Μπορεί να χρειαστείτε τον περισσότερο ή περισσότερο, ανάλογα με την πολυπλοκότητα του συστήματος CRM. Συζητήστε με το διαχειριστή CRM και βεβαιωθείτε ότι ο χρόνος του είναι διαθέσιμος όταν το χρειάζεστε.

• Ζητήστε από την ομάδα πωλήσεών σας να αγοράσει. Συζητήστε με την ομάδα πωλήσεών σας την προσθήκη νέων εργαλείων και μοιραστείτε τα οφέλη και τις διαδικασίες που θα αλλάξουν. Η κατάρτιση γίνεται αργότερα, αλλά η συζήτηση για buy-in θα πρέπει να γίνει νωρίς στη διαδικασία.

• Κατεβάστε τα σύνολα δεδομένων σας. Πρέπει να έχετε έναν καθαρό κατάλογο κάθε προοπτικής και κάθε σημείο δεδομένων που θέλετε να βάλετε στη λύση αυτοματοποίησης μάρκετινγκ.

• Διατηρείτε τις πληροφορίες υποστήριξης του πωλητή σας εύχρηστες. Μοιραστείτε τις πληροφορίες υποστήριξης του πωλητή του αυτοματισμού μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων των πληροφοριών επικοινωνίας και των όρων παροχής υπηρεσιών, με όλους όσους εμπλέκονται στην ολοκλήρωση του CRM σε περίπτωση που προκύψουν ερωτήσεις.

Ορισμένα εργαλεία αυτοματοποίησης της εμπορίας έχουν πολύ καλύτερη ολοκλήρωση από άλλα για συγκεκριμένα εργαλεία CRM. Αυτή η σύνδεση μπορεί να αφαιρέσει απογοητεύσεις ή απλά να δημιουργήσει περισσότερα.

Σκοποί του διαγράμματος των προγραμμάτων μάρκετινγκ σας είναι να σας δώσουμε την καλύτερη εκτίμηση των πραγματικών αναγκών σας για ολοκλήρωση CRM και να εκτιμήσετε κατάλληλα τον χρόνο και την επένδυση που απαιτούνται για να εκτελέσετε το lead σας προγράμματα καλλιέργειας.

Ξεκινήστε με την πλήρη ομάδα σας και συνεργαστείτε για να διαγράψετε τα προγράμματά σας. Μερικοί άνθρωποι προτιμούν να το κάνουν σε έναν πίνακα. άλλοι προτιμούν να χρησιμοποιούν ένα πρόγραμμα οπτικής ροής, όπως το Microsoft Visio, για τη δημιουργία ενός εγγράφου. Ανεξάρτητα από το εργαλείο ή την προσέγγιση που χρησιμοποιείτε, τα παρακάτω βήματα σας καθοδηγούν σε ένα χρήσιμο διάγραμμα του προγράμματός σας.

Λίστα κάθε καμπάνιας.

1. Ξεκινήστε καταγράφοντας κάθε καμπάνια, καταργώντας τις καμπάνιες σας σε ομάδες, αν είναι δυνατόν. Μπορείτε να ξεκινήσετε με τα βασικά στοιχεία, όπως εισερχόμενες και εξερχόμενες καμπάνιες, ή μπορείτε να αποκτήσετε πιο λεπτομερείς πληροφορίες, αναφέροντας τις καμπάνιες γενικής χρήσης, τις καμπάνιες μετατροπής οδηγών, τις καμπάνιες ψυχρού οδηγού, τις καμπάνιες υποστήριξης πωλήσεων και τις καμπάνιες πολλαπλών πωλήσεων. Οι περισσότερες καμπάνιες ταιριάζουν σε μία από αυτές τις ομάδες. Αν έχετε άλλες ομάδες, αυτό είναι εντάξει.

   Διαγράψτε όλα τα κινούμενα μέρη.

2. Διαγράψτε όλα τα κινούμενα μέρη σε κάθε καμπάνια. Εάν πρόκειται για μια εισερχόμενη καμπάνια, ξεκινήστε με τον όρο αναζήτησης ή τη διαφήμιση με αμειβόμενη αναζήτηση. Εάν πρόκειται για εξερχόμενη καμπάνια, ξεκινήστε με τη λίστα σας και τον τρόπο λήψης αυτής της λίστας.

   Από εδώ, διαγράψτε κάθε τμήμα της καμπάνιας σας. Βεβαιωθείτε ότι έχετε καταγράψει όλες τις μικρές λεπτομέρειες, σε όλη την κατεύθυνση προς τα κάτω σε κάθε πεδίο στη φόρμα σύλληψης μολύβδου σας, και όπου αυτές οι πληροφορίες πηγαίνουν στο CRM σας.

   Προσδιορισμός ροής δεδομένων.

3. Σημειώστε πόσες διαφορετικές εφαρμογές χρησιμοποιείτε και πώς τα δεδομένα μετακινούνται προς και από και προς κάθε εργαλείο. Λάβετε υπόψη τα θέματα που αντιμετωπίζετε και τα θέματα που αντιμετωπίζετε.